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2016年12月1日 星期四

[一談就贏] 從實戰學會談判思維

作者:楊坤仁 (2016/12/01)




「你們前一班的學長姊上課前,都說自己不會談判,結果上完課回去之後,一個都比一個還兇狠...」Alex老師在台上這麼講著。

「怎麼可能??」我心裡想。怎麼可能上完課真的變那麼厲害?

上課一開始,Alex老師說這些話時,我心裡是半信半疑。但經過一整天上完課後,我發現竟然我也不知不覺變了一個人了。沒想到一堂課竟然真的會改變一個人的談判風格及談判技巧,上完課後真的會以行動去爭取該得的利益與解決自己的問題。

很久以前,我就想要參加談判課程,但國內有名的談判老師其實不多,而且每次的課程時間也不見得能配合。

而Alex,我講師界的好友,不僅本身實務談判經驗豐富,還自費前往哈佛學習談判課程。重點是,在這聚集全世界談判高手的課程裡,Alex的還拿下頂尖優益的成績。前一次Alex開課時我無法參加,這一次開第二梯,我老早就坐在電腦前等報名。

上完課後,Alex果然不失我所望,讓我們收穫滿滿。若要為這天的課程寫些心得,我只有這四句話:

書上寫的都沒講,直接讓你上戰場
不是ZOPA BATNA,帶個橘子比較強



書上寫的都沒講,直接讓你上戰場


沒錯!我第一個震撼是書上寫的都沒講!

談判的書我看過好幾本,竟然書上寫的老師都沒講!我們先來看看兩本有名的談判書,《華頓商學院最受歡迎的談判課》、以及《哈佛這樣教談判力》這兩本書:



看看這兩本書的目錄,不外乎都是談人、談利益、談方案。但是這一些內容Alex老師通通沒有講!

把餅做大?共創雙贏?最佳替代方案?不不,Alex老師不講這個,而是跳過這些枯燥的基本知識,直接給你實境練習,運用不斷的演練,讓你體會到談判並不是空談技巧、談判更無法讓你準備萬全才開始談。

談判過程中,你會遇到時間壓力、你會遇到資訊不對等,但你永遠必須在這種情況下,在談判過程中注意更多細節、收集更多資訊,讓自己可以繼續談下去,並爭取更多利益及解決問題。



不是ZOPA、BATNA,帶個橘子比較強


至於談判常講的名詞ZOPA、BATNA,Alex本來也不打算談的,但為了怕大家來上談判課卻連基本的名詞概念都沒聽過,所以還是介紹了一下。ZOPA的意思是「 Zone of possible agreement」,意思就是「議價談判空間」,也就是雙方可接受交易價格的交集區。而BATNA,「Best alternative to a negotiated agreement」,「談判協議最佳替代方案」,意思是如果談判不成的話,你有什麼替代的選擇方案。

BUT!談判就是談這個協議區嗎?找好自己的最佳替代方案就能爭取到談判結果嗎? 不不不.....事情絕對沒有我們這種憨人想的那麼簡單,Alex老師在課堂中解釋了這兩個名詞正確的使用方法,真的是讓人醍醐灌頂,完全導正我們以前對談判的錯誤觀念。

其實Alex老師在部落格上就有說明解釋這些觀念,這裡再免費贈送給大家,請見:「避免談判時常見的兩大錯誤,就從了解ZOPA(談判協議區)做起」以及「談判桌上的三種力量來源」。

那,談判既然不是傳統所謂的ZOPA或BATNA,那到底怎麼談?關於這個問題,Alex老師的方法是:「就吃個橘子吧!」你沒看錯,就吃個橘子吧!萬一沒有橘子,那也可以倒個水來喝。當然,我這裡不能說怎麼喝水怎麼吃橘子,我只能說:「如果要喝水,請記得喝自己的水。」 XD



大家如果想進一步了解,就請來報名Alex的談判課程,但是我們第二梯36個名額,在系統開放報名後,1分05秒即宣告額滿,想來參加這門課,也不是那麼簡單的!

最後我想說的是,這堂課真的跟很不一樣,不講基礎的談判觀念,但卻藉著一次又一次的演練與實務說明,直接讓你改變談判性格。謝謝Alex老師!