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2016年11月5日 星期六

從「動物方城市」的五個場景學談判技巧

作者:楊坤仁(2016/11/05)




動物方城市是我最近看得最多次的一部電影,大概二三十次有了吧!(不要問我為什麼要看那麼多次,這問題其實要問我女兒><)所以當鄭志豪老師要我們交一份看電影學談判的作業時,我第一時間就想到這部動畫。(其實我也好久沒有去電影院看過其他電影了…泣。)

細細觀察動物方城市這部卡通,其實就會發現裡面處處都是關於談判的場景。接下來就讓我們一起來看「動物方城市」到底可以讓我們學到什麼談判技巧:

1. 開場茱蒂還小時,跟狐狸吉丁葛雷起衝突


場景簡介:
小茱蒂演完戲後,一出來看到狐狸吉丁葛雷在搶小朋友的園遊券,於是茱蒂奮勇上前想要搶回票券,雖然後來小茱蒂有巧妙地拿回票券,但卻被吉丁推倒在地,還差點在臉上被留下傷痕。

解析:
這裡可以看到一個完全錯誤的談判示範,茱蒂在完全沒有準備之下,憑著一時衝動就上前理論,但是完全沒評估自己的力量比對方小,卻又以小搏大,結果當然就是被痛宰。要不是因為這是闔家觀賞的動畫電影、加上茱蒂又是主角,才設計成她仍成功搶回票券。如果是在現實社會發生這種情形,茱蒂大概怎麼死的都不知道。

啟示:
談判需要事先作好準備,如果沒有任何籌碼,單一時衝動就想硬碰硬,結果一定會死得很慘。

2. 茱蒂在大象冰淇淋店,幫尼克買了大冰棒


場景簡介:
尼克要幫「兒子」買冰棒,但大象不願意。後來茱蒂介入後,茱蒂用違反衛生法規為由,迫使大象願意接受買賣,後來尼克沒帶錢,茱蒂甚至還幫尼克付錢。

解析:
這裡有三個人物:尼克、茱蒂、大象店員。就談判結果而言,尼克贏了、茱蒂贏了、唯一的輸家是大象店員。

茱蒂
利用大象店員的違反衛生法規當籌碼,迫使大象接受談判交易,對茱蒂而言這是一次成功的談判。
尼克
充份展現父愛,成功「購買」到大冰棒,甚至還讓茱蒂主動掏出錢來。這個心理戰打得成功,展現談判時「動之以情」的重要性。
大象
雖然在交易上銀貨兩訖並不吃虧,但若從談判的觀點,則是被茱蒂抓到衛生違規徹底打趴,又被迫賣給尼克冰棒,談判角度上是最大輸家。

啟示:
談判如果事先就作好情蒐、充份掌握對方弱點,那只要「脅之以威」就很容易成功。另外如果對方注重「關係」勝於「利益」,那從情感下手「動之以情」,也是一種談判方法。

3. 茱蒂發現被尼克騙了,找尼克理論


場景簡介:
茱蒂發現尼克把大冰棒做成小冰棒賣錢,於是去找尼克理論。但尼克完全不想理茱蒂,茱蒂還被困在水泥裡。

解析:
這是茱蒂與尼克第一次正面交手,雙方都還不知道對方的底細,再加上茱蒂這次是以吵架為主,並沒有設定談判目標,所以最後雙方就淪為打嘴炮。而尼克佔盡主場優勢,這場口舌之爭最後是尼克佔上風。

啟示:
談判前需要先設立目標,沒有目標的談判終究只會淪為沒有意義的情緒之爭。不知道為誰而談判、為何而談判。

4. 茱蒂為了找失蹤的水獺去找尼克幫忙


場景簡介:
茱蒂在海狸的照片裡發現了尼克,於是去找尼克調查水獺下落。尼克當然不願意幫忙茱蒂,但後來茱蒂拿出錄音證據,以逃稅之罪名放話要逮捕尼克,尼克被迫幫忙。

解析:
不同於第一次正面交手的沒準備,這次茱蒂已準備好籌碼,再度使用她最擅長的招式,用威脅的方式迫使尼克就範。

啟示:
再次強調談判最重要的還是事前準備。多思考對方弱點並累積自己籌碼,只要自己的籌碼足夠,談判過程就可以多一些順利。

5. 尼克茱蒂被嗶老大抓走,即將被丟到冰水裡


場景簡介:
尼克與茱蒂在調查失蹤的水獺時,被嗶老大抓走。因為嗶老大痛恨尼克與警察,於是打算將尼克與茱蒂一起丟到冰水裡。然而此時嗶老大的女兒出現,發現茱蒂是她的救命恩人,於是嗶老大轉而感謝茱蒂,並提供線索協助茱蒂幫忙找水獺。

解析:
茱蒂憑著自己是警察,想要跟嗶老大硬碰硬,但是嗶老大黑道不是混假的, 當然不吃這一套。這裡茱蒂的談判當然又是輸了,還差一點丟了性命,所幸後來嗶女兒出現,才救了茱蒂一命。茱蒂開啟主角威能,逃過一劫。

啟示:
談判不見得一定要在戰場上針鋒相對,有時候私底下的運作也很重要。掌握對手重視的人,就是掌握了影響力。


總結以上五個場景,讓我得到了三個談判的啟示:
1. 事前準備
2. 確認目標
3. 利用人脈

1. 事前準備


談判最重要的還是事前的準備,勝負往往取決於雙方掌握的情資與籌碼。弱勢的一方若沒有做好準備就直接硬上,當然就容易被宰殺。茱蒂小時候遇到吉丁葛雷與長大後遇到嗶老大都是一樣,沒有衡量到對方的實力都比自己強大,卻又直球對決,兩次都差點丟掉性命。而茱蒂在買冰棒及要求尼克幫忙時,都是擁有籌碼才得已成功。

2. 確認目標


茱蒂與尼克第一次交手時,目的是吵架,卻又沒有具體目標。沒有目標就無法鎖定策略,當然結果就容易無疾而終。

3. 利用人脈


當手上的實體籌碼不夠多時,也可以檢視看看有沒有可以運用的人際資源,其實也就是所謂的「靠關係」。茱蒂能得到嗶老大的幫助,就是靠她與女兒的關係。「靠關係」雖然在社會上常是負面的詞彙,然而談判就是戰場,戰場上只要能活下來的就是好方法,存活下來的才是勝利的一方。而人脈資源則是需要靠平時的累積,平時累積好人脈,需要時才可以派得上用場。

以上是我看「動物方城市」的談判心得。感謝各位收看。